Die krisenhaften Entwicklungen der letzten Zeit stellen Unternehmen vor ganz neue Herausforderungen. Auch in Branchen, die bislang noch weniger betroffen gewesen waren, ist es nunmehr erforderlich, innovative Marketingstrategien zu ergreifen. So rückt etwa in der deutschen Individualhotellerie des Luxussegments die Bindung von lukrativen Kunden mehr und mehr in den Fokus marketingstrategischer Überlegungen. Inwieweit hier Dialogmarketing, das seit vielen Jahren im Kundenbindungsmanagement etabliert ist, einen Beitrag zu liefern vermag und welche Parameter dabei in Bezug auf dessen Einsatz und Gestaltung erfolgskritisch sind, stellen die zentralen Forschungsfragen der vorliegenden Arbeit dar. Die durch Verknüpfung konzeptioneller und theoretischer Elemente dazu generierten Hypothesen überprüfte die Verfasserin in einer fundierten empirischen Untersuchung, bei der Marketingverantwortliche der Individualhotels des Luxussegments in Deutschland befragt wurden. Die Arbeit leistet einen wesentlichen Beitrag zur Dialogmarketingforschung. Darüber hinaus erlauben die Ergebnisse die Ableitung von Handlungsempfehlungen für die Managementpraxis.

Stefanie Shanahan, geboren 1980 in Erlangen, hat von Herbst 2000 bis Frühjahr 2005 Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Dienstleistungsmanagement und Marketing an der Universität Bayreuth studiert. Nach dem erfolgreichen Abschluss des Studiums war sie in der Dialogmarketingberatung Siegfried Vögele Institut, einer Tochter der Deutschen Post AG, tätig. Von Sommer 2007 bis Sommer 2009 promovierte sie an der Universität Hamburg.